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第６章　B２Bにおける購買行動

07/02/2015
第６章　B２Bにおける購買行動

誰に対して販売するのか？

①   工場

②   サービス業

③   小売り、卸業

④   政府関係

商品購入にあたり大切な品質

品質システムを認証するのが国際標準化機構＝ISO(International Organization for Standardization)

ISO9000は製品の品質システム

ISO14000は環境管理システム

Buying Center

購入の決定に関する全ての人々

Buying Center

①Buyers：供給元や販売状況を見極める販売部長

②Influencers：エンジニア、開発部

③Deciders：仕入れ先を決定できる

④Gatekeepers：企業内で情報操作する人など

⑤   Users：製造ラインで働く人や責任者など

例えば机を作る企業が、材料を探している場合。見た目、テキスチャー、保存性、機能など見てから決める。その決定にあたり、上記の５つの部門の意見が反映され

ている。どの部門に営業するかによって、プロモーションを変える必要がある。

その他の要因

企業サイズや地理的状況もふまえたセールスが必要。それぞれの利点もあるが、欠点も考える必要がある。

大手：競争、決定権、マージンが少ない、低価格交渉される、購入に対して慣れている

小規模企業：利益が少ない、市場が小さい、価格やコスト

企業の情報を調べるツール

産業統計の整理、収集、分析など。自社のビジネスに繋がる同業を探すこともできる。

①北米産業分類システム：NAICS (North American Industry Classification System)

②北米生産物分類システム：NAPCS(North American Products Classification System)

教授は以前工業用テープを扱っていた。その際に普通の卸売り業にセールスに行かず、航空機製造社へ営業。軽くて耐久性のあるそのテープは、製造者やエンジニアなどが気に入ったものの、なかなか購入してもらえなかった。ところが社長に直接気に入られた事で購入が決定。どこにどのようにアピールするのかが大切だという。

さて、家庭に置き換えてみるとどうでしょうか？物を購入する際に、誰に決定権があるでしょうか？例えばスーパーで子供(Influencer, User)がシリアル買って欲しいとねだっている。販売側は子供の目線の位置にカラフルで魅力的な物を陳列しているし、流行のキャラクターのパッケージで誘惑しているかもしれません。ところが、大人(Gatekeeper, Decider)が必要ないと言えば買ってもらえないですよね？一方大人の目線にヘルシーなシリアルを陳列する方法であれば、子供の意見とは別に購入してもらえるチャンスがあるかもしれない。ご家庭の決定権は誰にあるでしょうか？おそらく主婦である私たちではないでしょうか？販売側は、売りたい物によって、誰に、どう訴えれば効果的かを研究しているのです。

第７章はマーケティング情報による決定権の改善です。